중국인의 협상기법

중국의 「中國外經濟法律實務」라는 책에 나오는 내용이다. 1. 휴회기법 : 상담과정 중 쌍방의 의견이 대립되거나 상담이 마무리 단계에 접어들기 직전, 이해하기 어려운 의문점이 돌출됐을 때, 상담분위기가 가라 앉았을 때, 일방이 상담의 진행과정에 대해 불만을 표시하고 있을 때는 휴회를 하여 체력을 보충하고 대책을 논의한다. 2. 데드라인 설정기법 : 상담의 집중도를 높이기 위해 최종시한을 정해 놓고 상담을 시작한다. 이때 상담의 최종시한은 상대방에게 정중하게 제시하여 동의를 얻어야 하며 일방적인 최후 통첩형식을 띠어서는 안된다. 3. 가정법 탐문기법 : 상담에 임하여 상대방의 의중을 알아내기 위한 기법이다. 예를 들어 "우리측에서 일주일 정도 인도시기를 앞당기면 귀측에서는 어느 정도 가격을 올려주시겠습니까?"라는 식으로 상대방의 의향을 알아보고 상대방을 유도심문에 걸려들게 한다. 4. 오픈카드 기법 : 상대방이 유리한 위치를 점하고 있을 때 먼저 우리측 카드를 상대방에게 노출시킴으로써 ...

원문링크 : 중국인의 협상기법