영업전략 _ 설비 테스트시 비용을 청구해라

기술영업의 달인인 김석찬 부사장님의 저서에도 나오는 내용이다. 금년도에 새로운 설비를 진행하면서 기존 고객 협조로 설비 테스트가 가능하게 되면서 나는 위 원칙에 의거해서 "테스트를 원하는 고객에게 테스트 비용을 청구하겠다" 하엿다. 결과적으로 A,B 2개 회사가 유상 테스트를 진행했고 C 회사는 견학만 하엿는데, A, C 사가 구매를 확정하였고 B 사는 내부 검토를 지속하고 있다. A 사는 일절 네고 없이 발주하였고, C 사는 약간 네고해주고 진행했다. 테스트 비용을 청구해보니 고객사에서 내부 보고하는 과정을 통해 결재자를 모두 involve 시키고 해당 설비에 관심을 가지는 것을 확인할 수 있었다....

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