마케팅이야기-판매제시의 종류

마케팅이야기-판매제시의 종류 판매제시의 종류 판매원이 사용할 수 있는 판매제시 기법에는 세가지가 있은데, 이중 어느 것을 택하느냐 하는 것과 또 특정의 유형에 필요한 판매원을 채용하는 것은 전략적으로 고려되어야 할 것이다. 1. 자극-반응 이론(stimulus-response theory) 판매원의 판매제시에 접한 고객은 "예" 혹은 "아니오"라는 반응을 보일 것이고 판매원은 그에 따라 다음 단계의 행동을 취하게 된다. 그러나, 이 방법을 실제 적용함에 있어 판매원은 고객의 의도를 정확히 알지 못하기 때문에 여러가지의 소구방법을 모두 시도해 보게 된다. 고객은 이따금씩 상담에 참여할 뿐 말은 주로 판매원이 하는데, 이러한 상담과정은 판매원의 대화 소재가 소진되거나 고객이 구매 내지 구매 거부의 결정을..

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