협상의 기술, 앵커링 효과 (aka.닻 내림 효과)

우리는 비즈니스를 하면서 또는 일상생활에서 크고 작은 협상을 한다. 그 많은 협상들을 모두 내가 원하는대로 끝낼 수 있을까? 100% 내 마음대로 되는 협상은 없다. 하지만 적어도 '앵커링 효과'를 이해하고, 실천한다면 모든 협상은 당신이 원하는 방향으로 유리하게 흘러갈 것이다. 자, 여기서 상식 퀴즈. 전세계의 242개국 나라 중 아프리카 대륙에 있는 나라는 몇 개인가? 15개국 보다 낮을까? 그렇다면 10개국? . . 정답은 55개국 이다. 242개국 나라 중 55개국이니 전세계의 25%가 아프리카 대륙에 있는 셈이다. 당신의 대답은 몇 개였나? 아마도 당신의 대답은 5 ~ 20개 였을 확률이 높다. 위에서 질문과 함께 15개국? 10개국? 이라는 기준을 던져줬기 때문에 당신의 대답은 이 기준에서 크게 벗어나기 힘들다. 이것이 바로 '앵커링 효과' (닻 내림 효과) 이다. 배가 항구에 정박할 때 배가 움직이지 않게 하기 위해 '닻'을 내린다. 이와 유사하게, 우리도 협상을 할 때...

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