상담 초기에는 해결질문을 사용하지 마라

어떤사람들은 고객의문제를 파악하기도전에 지나치게 빨리해결질문을 사용하는 실수를 범한다. 에보트연구소의 폰 닌도우어는 자사의세일즈맨 중 한사람이 해.결질문으로 상삼을 시작한 사례를 들려주었다. 그세일즈맨은 손님을 만나자마자 다음과같이 물었다고한다. "선생님께서 흥미를 느끼실만한 것을 보여드린다면 어떠시겠습니까?" 이보다는덜하지만 생산성을 증대시킬수있는 방법을 말씀드린다면 귀사의 입찰사리스테으 폐사를 등록시켜주시겠습니까? 또는"손.님을 좀더 신속하게 관리할수있는방법에 관심이 있으시리라 생각되는데요?"와 같은질문으로 상담을 시작하는경우도있다 위의질문들은 모두 해.결.질.문에 해당한다. 하지만초기에 지나치게 빨리사용하면 그쪽에서 방어적인 자세를 취하게 되므로 비효율적이다. 우리가 연구조사한바에 의하면, 우수한세.일즈맨들은 이것을 사용하기전에 고객니즈르 먼저 개발했다....

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