비즈니스 협상 전략에 활용하는 '앵커링 효과'

앵커링 효과 요즘은 물건을 구입할 때 상점 주인과 흥정을 하는 경우가 많지 않습니다. 오프라인의 경우에도 대부분의 상품에 가격이 표시되어 있기 때문이죠.

하지만 아직도 흥정에 의해 가격이 결정되는 경우가 종종 있는데, 이럴 때 어떻게 흥정을 하는 것이 유리할까요? 일반인들의 상품 구입 시 흥정이나 기업의 구매 담당자 혹은 비즈니스 협상 전략에도 자주 언급되는 것 중의 하나가 처음 부르는 값의 중요성입니다.

이는 사람에게 첫인상이 중요한 것과 마찬가지 효과지요. 사실 아직 재래식 시장에서는 가격표가 붙어 있어도 흥정을 시도할 수 있습니다.

문제는 시도하는 방법인데, 사실은 무척 간단합니다. 처음 부르는 가격을 상대방이 놀랄 정도의 가격으로 부르는 것이 핵심입니다.

사람은 누구나 처음 접하는 정보는 심리에 강렬한 인상을 받을 뿐만 아니라 처음 접하는 정보를 바탕으로 자신에게 유리한 결정을 하기 때문에 처음 부르는 값이 매우 중요합니다. 이것이 바로 닻 내림 효과, 즉 앵커링 효과(Anc...