김선우식 화법 - 2. 이븐 어 페니 테크닉

1억, 하물며 10억이 필요해도 만원부터 시작하라. 누군가 무엇인가를 부탁할 때는 가급적 '사소한 부탁'부터 하라. 큰 부탁이 우선이어도 사소한 부탁부터 일부러 하는 것이다. 사람은 비교한다. 작은 부탁을 하면 상대방도 크게 부담스러워 하지 않는다. " 잠시만 부탁좀 해도 괜찮아 ? " 사소한 부탁에 그 이상의 호의를 베풀어주는 상대방이 있을것이다. 미국 애리조나 주립 대학교의 로버트 치알디니(Robert B. Cialdini)는 어느 중산층 주택지에서 84세대를 방문하며 "미국 암 협회에서 나왔는데, 협회를 위한 모금을 부탁합니다. 1페니라도 좋습니다. "라고 부탁했다. 그랬더니 총 세대 중 58.1퍼센트가 흔쾌히 모금에 참여했으며, 평균 32.30달러나 기부했다. '1페니라도 좋다'는 말을 하지 않고 모금을 부탁했을 때는 32.2퍼센트의 세대만 모금에 참여했고, 평균 기부액은 20.74달러였다. 이를 '이븐 어 페니 테크닉(even a penny technique)이라고 부른다....

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