설득력의 열쇠

설득의 열쇠는 상대에게 유용한 결과를 제공할 유무형의 조건을 제공하되, 상대방을 강요나 논리에 의해 승복시킬 것이 아니라 심정적으로 동의하게끔 만드는 데 있다. 설득은, 이성과 논리의 형식을 갖되 감성과 감정을 자극하지 않으면 이루어낼 수 없다. 어떤 논리를 선택하는 것은 이미 감성 적인 자극을 받은 후이기 때문이다. 단, 감정에만 의존하면 동정을 구하는 식이 되어 구차해진다. "이 요구를 들어주지 않으시면 저는 매우 어려워질 겁니다" 하며 상대를 죄의식에 빠뜨리는 자극 역시 건전한 설득이 아니다. 또한 설득은 공격이나 협박과는 구분되어야 한다. 설득 기법에서 수없이 강조되는 것은 바로 설득 내용이 이루어지지 않을 경우에 벌어질 반대급부를 제시하라는 점이다. 그러나 긍정적인 것은 몰라도 "이 내용을 수용..

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