소유 효과, 일단 고객에게 무료로 줘라

7일간 무료체험! 마음껏 사용하시고 한달이내 반품 가능! 10개 중에 1개는 무료로 체험하고 9개 반품 가능! 지금 TV를 켜고, 홈쇼핑 채널을 찾아보자. 홈쇼핑 채널 5개 중 1개에서는 분명 지금 위의 말을 하고 있을 것이다. 이런 마케팅을 보면 소비자는 대부분 '아..진짜 괜찮은 상품인가 보네' '반품율이 진짜 없는 상품인가 보네' 라는 생각을 시작으로 '어차피 공짜인데..한번 써볼까?' '별로면 반품하면 되잖아?' 라는 결론을 내린다. 왜..? 상품에 그렇게 자신이 있어서..? 물론 자신은 있다. 아니 대부분의 판매자들이 자신의 상품에 자신이 있다. 하지만 이 마케팅의 본질은 판매자가 '자신의 상품'을 믿는 것이 아니라, 이 상품을 사용해 본 고객을 믿는 것이다. 고객을 믿는다고..? 고객은 이미 상품이 별로면 반품을 하겠다는 생각을 가지고 있는데..? 상품을 사용해보고, 상품의 품질에 불만족해서, 기능이 기대보다 별로여서 등의 이유로 얼마든지 반품할 수 있다. 하지만 소비자는...

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