손실회피편향을 이용한 마케팅 기법

나와 내기 하나 하자. 가위바위보를 해서 당신이 이기면 100만원을 주겠다. 대신 당신이 지면 50만원을 내게 줘야한다. 이 게임을 하겠는가? 심리학자 아모스 트버스키와 대니얼 카너먼은 '손실회피(loss aversion)' 개념을 증명하기 위해 아래와 같은 실험을 했다. 동전을 던져서 앞면이 나오면 100달러를 벌고, 뒷면이 나오면 50달러를 잃는 게임을 실험대상자들에게 제시한 것이다. 동전의 앞면과 뒷면, 50% 확률의 게임에 벌게되는 돈은 100달러, 잃게되는 돈은 100달러의 절반인 50달러. 분명히 참가자에게 유리한 게임으로 보이지만 놀랍게도 실험대상자들 대부분은 게임 참가를 거부했다. 왜? 경제학자들은 이 게임을 기대이익이 더 크기 때문에 무조건 참여 해야한다고 주장한다. 그렇다면 실험대상자들은 참가자에게 분명히 유리해 보이는 이게임을 왜 거부했을까? 이유는 '손실 회피 편향' 때문이다. 손실 회피 편향은 말그대로, 손실을 최대한 피하고 싶어하는 인간의 본성이다. 위의 게...

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