협상의 심리학_ 끝까지 그가 이겼다고 믿게 하라 (ft. 협상의 심리학)

협상안에 내재된 심리학의 기술 협상에 다양한 심리학 기술과 전략이 심어 있음을 모두가 안다. 이론과 달리 현실에 적용하기 힘든 대화와 협상에 대한 스킬들. 그 이론과 노하우를 충실하게 설명하는 책이다. 저자는 협상 교육컨설팅 기업인 스캇워크에서 전문과과정을 거친 뒤 현재는 여러 강의를 통해 협상의 노하우 대화의 스킬을 알리는 일을 진행하고 있다고 한다. 책에서는 저자가 배우고 겪은 노하우들을 통해 협상의 다양한 스킬들을 쉽게 이해할 수 있도록 정리하고 있다. 책에서는 고객이 침묵한 채 나의 의견을 받아 들일때와 바로 수용했을때 어느 쪽이 협상 결과에 만족했을지를 묻는다. 이런 상대의 반응 속에 숨어 있는 감정과 심리적 배경을 설명해주기 때문에 그에 따른 대처를 하는데도 훨씬 좋을 효과를 낼 수 있다. 쉽게 받아들여진 계약이 쉽게 깨지는 이유는 여기에 있다고 덧붙인다. '끝까지 그가 이겼다고 믿게 하라'에서는 상대가 협상에서 우위를 점하고 있다고 믿을때 가장 큰 만족감을 느낀다고 이야...

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