[협상의 전략]

협상의 전략-영업에 꼭 필요한 마음가짐이에요 협상의 전략 1. 신뢰, 즉 믿음을 주고, 배려하라 2. 게임이론 - 시한이 되기전에 마지막으로 가격을 제시하는 측이 협상이익의 대부분을 가져간다 단, 상대방의 시한을 알고 있고, 상대방은 나의 시한을 몰라야 하며, 만료시한전에 제시할 유보가격(최저한계값)을 알고 있어야 한다. 3. 니블링(nibbling) - 협상의 마지막 단계에서 사소한 몇가지를 유리하게 바꿀려는시도 예) 합의가 끝나고 나서 결재조건을 어음으로 결정하거나, 서비스사항을 제시하는등 합의를 마지막까지 갉아먹는 전략 4. 이니셔티브(initiative) - 주도적인 발의, 주도권을 갖고 진행하는 자세가 필요하다 5. 위임의 게임 - 수세적인 위치에 처했을때나, 결정을 요구하는경우 결정권자에게 위임받지 않은 협상금액을 함부로 결정할수 없다고 완곡하게 거절하는 방법 6. 양보는 예술이다 - 양보하지 않는것이 좋고, 양보를 하면 상응하는 대가를 받는다. 선제적으로 가격조정을 하지...

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