분배적 협상(Distributive Bargaining)과 통합적 협상(Integrative Bargaining)

*분배적 협상(Distributive Bargaining) -제한된 자원 중, 자신의 몫을 극대화하기 위한 협상 -고정된 크기의 자원을 분배하기 때문에, 한 쪽이 이익을 보면 다른 쪽은 손실을 보게 됨 -협상의 승자와 패자가 있음 *분배적 협상 과정에서 사용되는 기준 -목표 수준(Target Level): 협상을 통해 얻어내고자 하는 수준, 이 수준에 도달하면 협상을 종료해도 좋음 -저항 수준(Resistance Level): 상대에게 양보할 수 있는 최대치, 이 수준을 넘어서면 협상 테이블을 떠남 -요구 수준(Asking Level): 상대가 요구하는 수준, 이를 통해 상대의 목표 수준과 저항 수준을 추정 -개시 수준(Starting Level): 상대에게 제시하는 최초의 수준, 너무 높으면 상대가 협상 테이블을 떠남 -예) 중고 핸드백을 파는 경우 -(목표 수준) 이거 100만원 받고 팔면 참 좋겠다 -(저항 수준) 깎아달라면 깎아주겠지만, 최소한 80만원은 받아야겠어 -(요구 ...

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